יש לכם סטארט-אפ חדש או שאתם מתכננים לבנות אפליקציה? רוצים לדעת איך לשווק את המוצר שלכם?
מה זה SaaS ולמה צריך אותו?
המושג SaaS הוא קיצור של Software as a Service (תרגום לעברית: תוכנה כשירות) או איך שישראלים אוהבים לכתוב ״סאס״ – זהו מודל המאפשר להשתמש בתוכנות או אפליקציות מבלי לרכוש את התוכנה בתשלום חד פעמי גבוה אלא בתשלום דמי מנוי במחיר מוזל וכך לקבל רישיון שימוש במערכת (לרוב בתשלום חודשי, רבעוני או שנתי).
דוגמה מעולה על יתרון השימוש במודל SaaS
חברת Adobe מכרו בעבר תוכנות במחירים גבוהים במיוחד (999$ לתוכנה), מחיר שללא ספק מבריח משתמשים רבים ואף גורם להם לקנות תוכנות פרוצות.
בחודש אפריל בשנת 2012 החברה שינתה את מודל התשלום שלהם, אדובי התחילו למכור רישיון שימוש חודשי בעלות מזערית של 9.99$ לשימוש בתוכנה, מדובר בקצת מעל – 30₪ לחודש, מחיר שללא ספק יותר נוח לכל כיס.
תשלום חודשי מתחדש לכל החיים כל עוד אתם משתמשים בתוכנה, מבחינת החברה תוך 100 חודשי שימוש בתוכנה החברה תקבל את ה-999$ שלהם. מה קורה אם אתם ממשיכים להשתמש בתוכנות של Adobe לאחר מכן? תמשיכו לשלם לאדובי חודש בחודשו. מודל ללא ספק נוח יותר למשתמש ורווחי במיוחד ליוצר.
יתרונות השימוש במודל SaaS ומה גורם לחברות ענק לפעול במודל זה
לא סתם חברות ענק בענף ההייטק כמו מיקרוסופט, נטפליקס, אמזון, ספוטיפי, אדובי ועוד רבות אחרות משתמשות במודל זה. המודל הוא סוג של Win Win, גם גמיש ונוח מבחינת תשלומים לצרכן וגם רווחי בטירוף ליצרן, חברות רבות דיווחו על צמיחה במאות אחוזים ברווחיות שלהם לאחר מעבר למודל זה.
היתרונות מצד המשתמש באפליקציה:
- נוחות תזרימית – מחיר זול מאוד (9.99$ לעומת 999$ בדוגמה של אדובי)
- עדכוני מערכת על בסיס קבוע בלי צורך לרכוש כל כמה שנים תוכנה חדשה
- תמיכה מלאה
- תשלום לפי שימוש, אם לא אהבתם את התוכנה? תפסיקו את השירות ולא תשלמו עליה
היתרונות מצד החברה המספקת את האפליקציה:
- עלייה משמעותית בכמות המכירות (מחיר זול במיוחד)
- נפתחת האפשרות לתת גרסת ניסיון עם שדרוג בתשלום
- תזרים חודשי לפי גודל המנויים – ניתן לחשב אותו (נראה בהמשך איך עושים את זה)
- מערכת יחסים עם הלקוח – פותח אפשרויות מכירה ושדרוג מערכת בתשלום נוסף
- ניתן בפעם אחת לעדכן גרסה לכל המשתמשים במערכת
הנתונים שחשוב להבין כדי לשווק אפליקציות ומוצרי SaaS
בעולם של נתונים, נרצה תמיד למדוד ולהתייעל, רשמו לכם את הנתונים שנרצה למדוד, חשוב שתדעו את המושגים ותדברו את השפה:
לקוחות פעילים – Active customers
הנתון הראשון שחשוב שנדע הוא כמות הלקוחות הפעילים שיש לנו. למה אנחנו קוראים לקוח פעיל? לקוחות פעילים (Active customers) – הם כמות הלקוחות המשלמים בלבד! ללא לקוחות הנמצאים בגרסת
ניסיון או כאלה שהפסיקו לשלם.
מה זה MRR ולמה אני צריך לדעת לחשב אותו?
בעברית: הכנסה חודשית חוזרת (Monthly Recurring Revenue), נתון המציג לנו את כמות ההכנסות על בסיס חודשי מלקוחות פעילים.
MRR מתחלק ל-2:
הכנסה חודשית מלקוחות חדשים – New MRR
הכנסה חודשית מלקוחות קיימים – Expansion MRR
מה זה ARR ואיך מחשבים אותו?
בעברית צפי הכנסה שנתית (באנגלית Annual Run Rate) זה בעצם ה MRR כפול 12.
מה זה ARPU ולמה הוא חשוב?
בעברית: הכנסה ממוצעת מלקוח (Average Revenue Per User) זה חישוב של כמה שווה לי להכניס משתמש חדש למערכת, החישוב מתבצע כך:
MRR / Active customers = ARPU
לדוגמה: בהנחה שה – MRR שלי הוא 100,000₪ וכמות הלקוחות הפעילים שלי הוא 1000
100,000₪ / 1000 = 100₪
מכאן אפשר לגזור שמשתמש ממוצע משלם לי 100₪ בחודש, אחרי שמבינים את כמות החודשים שלקוח ממוצע נשאר אצלינו עם הנתון הזה נבין כמה שווה לנו לשלם על פרסום כדי לגייס לקוח
אחוז נשירה Churn
באפליקציות מודדים את בעזרת Churn את אחוז הנטישה של הלקוחות או הירידה של הרווחים, זה מתחלק לשניים:
Customer churn – אחוז הלקוחות שנוטשים
Revenue churn – אחוז הרווח שיורד
חשוב מאוד למדוד את אחוז הנשירה, בעזרת צמצום הלקוחות הנושרים אפשר להגדיל משמעותית את הרווחיות (בהמשך יוצג גרף הממחיש את זה)
החישוב מתבצע כך:
כמות הלקוחות שביטלו ב 30 ימים האחרונים חלקי כמות הלקוחות הפעילים ב 30 ימים האחרונים.
כדי לקבל אחוז נכפיל את התוצאה ב-100.
כמה עולה לי להביא לקוח – CAC
באנגלית: Customer Acquisition Cost – מחשבים את כמות התקציב שבזבזנו חלקי כמות הלקוחות החדשים שהגיע באותו פרק זמן.
הנתון הזה מאוד חשוב לצרכים רבים, בעיקר למחלקת השיווק, ניתן לדעת את יעולות השיווק, להבין כמה כל קמפיין רווחי בזכות הנתון הזה ובעיקר לראות מגמות.
כמה משתמשים פעילים היו לכם באפליקציה היום? (DAU)
באנגלית: Daily Active Users – כמות המשתמשים הפעילים שיש לכם באפליקציה ביום, אם יש לנו הרבה משתמשים ביום, ניתן תמיד לעשות מוניטיזציה לרווח, אם אין, צריך להבין למה אין וכיצד לעודד שימוש יומי באפליקציה, או שאולי האפליקציה לא נועדה לשימוש יומי.
ערך לקוח – LTV
או ערך משתמש (באנגלית: Lifetime Value), נתון שמעריך כמות הכנסה ממוצעת ממשתמש במערכת שלכם עד ההתנתקות. בעצם, כמה משתמש שווה לכם לאורך כל חייו עד שמתנתק. אז אמנם אנחנו לא יודעים מתי כל משתמש מתנתק אבל יש לנו את ה Churn שזה בעצם האחוז ניתוק ויש לנו את ה MRR.
הנוסחה היא:
MRR / Churn = LTV
כך תוכלו להעריך כמה בממוצע שווה לכם כל משתמש, יחד עם הנתון CAC (כמה עולה לכם משתמש) תדעו איפה אתם עומדים. אפליקציה סטנטרנטית לרוב עומדת על 1:3, כל תחום זה קצת שונה, כמה שהיחס גבוה יותר לטובת ה LTV הרי זה משובח.
מה קורה עם ה CAC גבוה יותר מ LTV? קבלו כמה טיפים:
- נסו להתאים את המחיר
- נסו לצמצם את ה Churn שלכם בכך שתעודדו אנשים להישמר עוד חודש
- נסו להנגיש יותר אפשרויות שדרוג למערכת כדי להעלות את ה-MRR ובכך להעלות את ה-LTV
- נסו לצמצם את ה CAC על ידי שימוש במודל Freemium או במודל Free Trial יש הסבר בהמשך
למה חשוב לעשות את החישוב עם LTV ולא עם MRR?
רוב האפליקציות משלמות יותר על להביא את הלקוח ממה שמרוויחים עליו בחודש הראשון, זאת אומרת שה- CAC יותר גבוה מה MRR. כל עוד ה LTV גבוה יותר זה בסדר והגיוני מאוד. דוגמה:
נסתכל על נתוני האפליקציה הבאה
החברה משווק את העסק באמצעות תוכן וההוצאות שלה הן: 20,000 ₪
בעזרת הפרסום החברה מצליחה לגייס כל חודש 100 מנויים חדשים
MRR (הכנסה חודשית ממוצעת ממנוי) של החברה עומד על 100 ₪
וכל חודש מתנתקים להם 25% מסך המנויים (Churn)
מהנתונים הנ״ל, הוצאנו בחודש הראשון 20,000 ₪ והכנסנו רק ₪10,000, זאת אומרת שהפסדנו כסף בחודש הראשון, אם נסתכל לאורך זמן, נבין שהמצב הזה לא רע בכלל, אפילו מצויין. הנה גרף לאורך שנה:
רק בחודש רביעי תתחילו להרוויח אך הצמיחה היא אקספוננציאלית.רוצים לדעת כמה מנויים יהיו לכם ומתי תגיעו לתקרה?
לפי הגרף אפשר לראות ש-400 לקוחות זה סוג של תקרה, כמות הלקוחות החדשים וכמות הלקוחות המתנתקים זהה. אפשר לחשב את זה ע״י החישוב של כמות הלקוחות המצטרפים בחודש חלקי ה Churn במקרה הזה: 100 / 0.25 = 400.
תמיד אפשר לשפר עוד את יחס ההמרה ולבצע אופטימיזציה לקמפיינים כדי להגדיל את הרווחיות מהאפליקציה, יש נושאים רבים בבלוג שלנו שיעזרו לכם.
2 מודלים מרכזיים ונפוצים לאפליקציות
על מנת להוזיל את ה CAC (העלות להבאת לקוח) חברות וסטארטאפים פתחו מודלים מגוונים ויצירתיים, המודלים המרכזיים הם Freemium ומודל Free Trail.
מה זה Freemium?
זהו מודל המאפשר למשתמש להשתמש בגרסה חינמית של האפליקציה, במידה וירצה להשתמש בפיצ׳רים מתקדמים הוא יצטרך לשדרג לגרסת פרימיום. המילה נלקחה משילוב המילים Free-Premium.
התנסות חינם (Free Trail)
זהו מודל המאפשר למשתמש להשתמש בכל הפיצ׳רים במערכת אך לתקופת זמן מוגבלת, לאחר תקופת הניסיון, המשתמש יצטרך להחליט האם לשלם או לסיים את השימוש.
באיזה מודל כדאי לי להשתמש לשיווק האפליקציה?
להשוואה בין שני המודלים צריך מאמר בפני עצמו, אך לסיכום:
מודל פרימיום נותן לאנשים את האפשרות להתנסות ולייצר תלות במערכת שלכם, להתרגל אליה ולהישאר בה לאורך זמן, במודל של ה Free Trial לעומת זאת, בשלב מסוים המשתמש יצטרך לקבל החלטה אם לשלם או שלא תראו אותו יותר.
כך שאם השירות שלכם זול וזה בסדר מבחינתכם שהרבה השתמשו לנצח בגרסה החינמית, לכו על ה-Freemium, תמיד תוכלו לנסות שוב ושוב לשדרג את המשתמש בכל מיני דרכים יצירתיות שונות.
אם העלויות שלכם למשתמש יקרות ואתם בטוחים שהמשתמש יבין את הצורך בשימוש, תנו להתנסות בחינם ברגע שתיגמר התקופה, המשתמש יצטרך לשדרג.
רוצים להתייעץ עם מומחה שיווק? נשמח לסייע לכם
